База информации о ваших клиентах
В базовом и упрощенном варианте CRM используется как записная книжка контактов и реквизитов контрагентов. В более верном варианте CRM помогает накапливать информацию, полученную во время коммуникации с клиентами.Например - квалифицирующая информация (сфера бизнеса, какие продукты потенциально следует предложить, размер компании, город и прочее). А также – вся информация, выявленная при проработке клиента менеджером продаж. Все эти данные нужны для одной простой цели – обернуть предложение для клиента в обертку, максимально учитывающее его картину мира, его интересы и потребности. И как результат – получить отличную конверсию из контактных данных в продажи.
Контроль и аналитика работы менеджеров
CRM позволяет в онлайн-режиме получать информацию о том, как работают сотрудники отдела продаж. Вы можете получить отчеты по количеству действий, показатели конверсии каждого менеджера, количество и длительность звонков, последовательность работы с клиентом. Если говорить кратко – благодаря CRM вы можете в сравнении видеть эффективность каждого менеджера.
Воронка продаж
CRM позволяет представлять сделки в виде «воронка продаж». Это аналитический инструмент, который показывает эффективность работы на каждом этапе бизнес процесса продажи. Используя воронку продаж, можно проводить диагностику и поиск точек роста эффективности отдела продаж.
Помимо этого, воронку продаж можно использовать для планирования. Например, заранее составлять план работы на следующий период, или заранее запланировать объемы закупок.
Цифры и показатели на каждом этапе
CRM наглядно отображает цифры конверсии вашей воронки продаж. В CRM есть возможность посмотреть средний чек, LTV (life time value – доход за все время работы с клиентом), частоту покупок, среднее время от первого контакта и до сделки, и прочее. Такие показатели CRM позволяет сравнивать как между клиентами, так и между менеджерами.
Отслеживание эффективности изменений
Регулярная оценка перечисленных выше данных позволяет отслеживать результат инвестиций в реформирование процесса продаж. Например, повысился ли средний чек, если вы отстающему менеджеру дали в работу речевые модули? Вырос ли LTV, если вы провели обучение отдела продаж? С помощью CRM можно отслеживать эффективность любых изменений в компании.
Взаимозаменяемость менеджеров
CRM позволяет легко заменить менеджера другим в случае форс-мажорных обстоятельств. К примеру, если один менеджер заболел или попросил отгул, его задачи в CRM можно легко передать другому менеджеру.Так же, в случае увольнения менеджера CRM позволяет легко передать клиентов новому менеджеру. При условии правильной культуры работы с CRM в организации, база клиентов находится под защитой.
Позволяет внедрить алгоритмы и речевые модули
В CRM возможно внедрить функцию работы с скриптами продажи. При звонке клиенту менеджер на экране системы видит речевой модуль прямо во время разговора. Так же это могут быть подсказки, которые будут показываться менеджеру в зависимости от стадии продаж и заполненной информации о клиенте. С помощью этой функции менеджеры гораздо эффективнее ведут общение с клиентом. Им проще запомнить алгоритм разговора, привыкнуть к речевым модулям.
